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《北京不向北》—第六章暗襲（一）（1）
作者：伍岳風 時間：2008-9-8 字體：[大] [中] [小]
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（一）
莫斯科餐廳，建成于一九五四年，位于西城的北京展覽館，它也是北展前蘇聯式建筑群的一個重要組成部分。在王天成的記憶中，小時候第一次吃西餐就是在這，那可容納幾百人同時進餐的大廳給他留下了深刻的印象，人們那時都習慣親切地把它稱呼為“老莫”。
對于現代人來說，吃飯，在某種意義上是在吃一種環境。雖然時過境遷，可王天成還是喜歡“老莫”的那種歷史感和滄桑感，也一直對“老莫”情有獨鐘。
王天成、淑鴻，還有趙巖正坐在“老莫”的大廳內。他和趙巖早已是杯盤狼藉，淑鴻正在默默地喝著一杯果汁。
“你應該知道是什么事吧？”趙巖試探著問道。
王天成點了點頭沒吭聲。
“房展會還有不到半個月的時間了，周總讓我們和你溝通一下。”趙巖看了一眼淑鴻，然后繼續對王天成說，“你這邊準備得怎么樣了？有沒有什么具體想法？”
王天成把身體正了正，稍稍皺了皺眉，然后字斟句酌地說：“戰略上已經有了方向，但還沒有找到合適的戰術。”
“噢……”趙巖點點頭，也把身體靠在了椅背上，全神貫注聚精會神地靜待著下文。
“經過對敵我雙方的力量對比評估后，我準備發動一次側翼戰。”王天成諱莫如深地吐出一句話。
“什么？側翼戰？！”趙巖和淑鴻對視了一眼，幾乎異口同聲地問道。
王天成點點頭，眸子里射出了一種堅定無比的光芒：“沒錯，出其不意，攻擊無備！”
“市場營銷的戰略戰術大體上可以分為四種，即防御戰、進攻戰，側翼戰和游擊戰。”王天成端起面前的啤酒，喝了一大口，繼續說：“什么樣的公司可以打側翼戰？像‘中僑’這樣，無論是規模還是實力都無法同市場上前三名的大公司全面抗爭的中型企業來說，側翼戰是最佳的選擇。”
趙巖也喝了一口酒，笑道：“平時還真沒看出來，你小子不光懂廣告，談起營銷還一套一套的呢！”
王天成故意作出一副沾沾自喜的樣子：“別忘了，我可是營銷科班出身，廣告也是營銷的一部分嘛！”
淑鴻把身子往前探了探，小心翼翼地問道：“那……這個側翼戰到底應該怎么打呢？”
“競爭的實質是占有資源。”王天成沉吟了一下，慢條斯理地說，“一般來說，我們不要跟‘萬和’發生正面沖突，而要去尋求他們沒有設防的第二，第三戰場。通過差異化戰術，極大地滿足某個特定消費群體的需求，在局部領先，迅速建立局部優勢，最終形成一種對敵人的迂回包抄之勢，等他們反應過來的時候就為時已晚了。而且，只要掌握好側翼戰的三個原則，我們獲勝的希望將會大大提高。”
淑鴻聚精會神心無旁騖地傾聽著，她已經被王天成的話深深地吸引了，不由喃喃自語，若有所思地念著：“側翼戰的三個原則？”
趙巖也探過身體，好奇地問：“是什么原則啊？”
“第一條原則，一次成功的側翼包抄行動，應該在敵人沒有設防的地區展開。《孫子兵法》里叫做‘攻其無備’。”王天成清了清嗓子，“戰場上，我們不會讓自己的傘兵在敵人的機槍口前跳傘，自然更不會把我們的精兵強將送進敵人兵力強大的陣地，這無異于羊入虎口。從產品上看，我們和‘萬和’的沒有什么不同，都是提供高檔住宅的地產商，但我們從傳播層面必須要挖掘出創新的東西，他不是宣揚‘幸福生活’嗎？我們就要反其道而行之，找出我們的賣點，而這個賣點必須是消費者所需求的。從而讓一部分消費者認同，進而選擇我們的產品。